我,公司创始人,不接受产业资本的钱
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前段时间有篇文章短暂刷屏了我的朋友圈,文章开头提到一家正在融😎资路演的企业,创始人明确提出“本轮融资,绝对不要产业方的钱”😁。 说实话,这一态度的确颠覆了我的认知,因为过往无论是🥳从公开投融信息,还是与投资人的交流中,产业投资都是高频词,有🙌LP甚至表示过只愿意投资产业资本。 于是,我顺着这条线🎉索继续打听,发现上述表达并非个例,甚至可以说已经在创业圈达成😢了某种“共识”。比如医疗健康领域FA文忆告诉我,她目前负责的🤩项目中,就有创始人表示“不要产业资本的钱,CVC也不想见”。⭐ 另有几位硬科技创业者也直言:“非必要不考虑产业资本”。 👏 有意思的是,就在我写稿过程中,一位创始人发给我了一份BP🙌,我随口问到:你更倾向的机构类型是什么?他回了我两个字:“财🌟投”。 难道说,产业资本真的不香了? “非必要不🤯考虑产业资本” 陈瑞是一家硬科技企业的创始人,其公司业😆务属于人形机器人产业链上的一环,是目前一级市场最火热的赛道之😆一。因此,主动找上门来的机构不在少数。 作为掌握话语权🙌的一方,陈瑞心中对潜在的合作伙伴进行了优先级排序,遗憾的是,😡产业资本被排在了较后的位置。 谈及原因,他坦言,其中一🤔点就是害怕丧失对企业的控制权。“产业资本往往倾向于争取更多话🥳语权,如果在关键决策(比如公司发展方向或产品路径)上产生分歧🤗,局面就变得两难:不听他们的话,他们不高兴;听他们的话,很可😢能会违背创始团队的初心,最终沦为职业经理人,真走到那一步,还❤️不如去找个班上。” “其实热门行业已经好很多了,产业方😢通常不会附加那么多条款。对于一些非明星赛道的非明星项目来说,👏准备拿产业基金钱的时候,就要做好失去公司控制权的觉悟了。”硬🥳科技创业者韩超表示。 除了出于“失去控制权”的担忧,频😆繁“被压估值”也是创始人们如今抵触与产业方合作的重要原因。 😍 相较财务投资机构,产业资本的一大优势在于能够带来实际业😍务增长和市场扩张的订单和渠道资源。但是天下没有免费的午餐,所❤️有的资源都被标上了价格。在投资过程中,产业资本的常见操作是把😢资源折现成现金,将估值压低。文忆表示,一次在撮合项目和产业资🤗本合作时,资方直接表示,“我们会给订单,但是估值会压到很低。🤯” 另一早期投资人也提到,他孵化的企业在某一轮融资时,👏本来已经谈好了30亿的估值,结果一家知名产投进来,直接把数字🔥压到了20亿,“好在投前就给了订单,投后又加深了合作,算下来🥳还是值的。” 不过交流下来我发现,通过被投方式拿到订单🤗并非想象中容易,冲着“对接产业资源”去合作,但投资完成后却没🌟有得到什么有价值赋能的企业不在少数。“没有订单,肯定会失望。😢如果再不幸遇到剽窃技术的,就真的是绝望了。” 身边类似🤩的例子见多了,也就对所谓的产业赋能祛魅了。韩超表示,在跟同行🙌沟通时他发现,大家如今似乎已经达成了默契——非必要不考虑产业🌟资本。 展开全文 “披着产业方外衣的财务投资人”🌟 产业资本真的如此不值得信赖么?其实也不尽然,现实中,🤩也有企业因产业投资的加入实现了显著成长。 以比亚迪入股🙌锂电池隔膜龙头金力股份为例。2021年10月,金力股份成功吸❤️引了比亚迪的8000万元投资。比亚迪的加入,不仅为金力股份提👏供了资金支持,还带来了大量订单。 根据金力股份的招股说❤️明书,比亚迪在那一年成为公司最大的客户,贡献了50.53%的😆营收,使得公司营业收入从2020年的1.3亿元增长至2021😡年的5.8亿元,年增长率高达346%。可以说,金力股份的发展😡在很大程度上得益于与比亚迪的紧密合作。 类似的案例还有😜很多。结合交流中一些创始人对产业资本的吐槽,我们不难看出,大🤗家抵触的其实并非产业资本本身,而是那些仅以“产业赋能”为名、🎉行压估值之实,却未能兑现资源承诺的机构。用投资人张旭的话说,😂就是“披着产业方外衣的财务投资人”。 张旭现任某上市公🥳司战投部投资总监,在他看来,判断一家产业资本是否具备“产业赋🤩能”能力,首先看对方的核心KPI是什么。 以他所在的上😂市公司为例,战投部并不自行寻找项目,而是基于协同部门提出的需👍求来决定投资。被投对象要么与集团主营业务协同,要么符合专利布😉局或渠道扩展的战略需要——根本目标始终是服务于集团整体业务赋👍能。不过他也提到,有些企业的投资部门将DPI也列入重要考核指⭐标,“为了赚钱承诺一些根本兑现不了的资源,这种情况倒也并不罕😴见。” 这里就引出了关于组织架构的话题。某种程度上,产👍业资本(CVC)在集团内部的“站位”,决定了它的权限和地位,😍如果仅作为集团下属的一个部门存在,将很难调动供应链或采购部门🚀去为投资部门的承诺买单。 有投资人向我分享过他在某地产😘CVC工作时的经历:当时他们看中了一个项目,对方明确表示,唯🙌有将其纳入集团的供应链体系,才愿意接受投资。投资团队本身认可😘这一诉求,但最终因为业务部门老大不同意导致合作未能达成。类似😂这样的情况先后发生了多次,结果是尽管背靠雄厚产业资源,但这家😁CVC一直发展不起来。 当然也有正面例子。有创业者告诉👏我,市场普遍对小米产投的认可度颇高,因此其所投企业进入供应链🚀的机会较大;歌尔则更强势,“投了基本就要想办法用上”。 🌟 “关键还是在于集团高层是否真正重视投资板块。如果由一把手或🎉联合创始人直接主管,投资部门话语权就强;如果投资部门处于边缘😆位置,那基本就很难成事。”上述创业者表示。 “有些产业😊资本很难拒绝” 尽管大多数创始人都表达了对产业资本的抵🌟触情绪,但他们也承认,有些产业资本的资金确实很难拒绝。 😎 比如一些头部产投或是“链主企业”,就属于“即使不给订单,也🙄想拿到融资”的典型。因为有了他们的入股,就相当于得到了下一轮🌟融资的背书。企业也想得明白:“产业资本拿不到实际资源,或许创😜始人知道,但其他投资人不知道啊。” 这一心态,也折射出😎当前一级市场对于产业资本的“偏爱”。 眼下,硬科技投资👍已经成为一级市场的主旋律,而硬科技企业通常存在技术壁垒高、研🤔发周期长、商业化路径复杂的特点。对于不具备相关产业背景的财务😁投资人来说,这无形中提高了投资的门槛。 这一背景下,“😢跟着产业资本出手”正成为很多财务投资机构最稳妥”的投资策略。😍因为在大家的普遍认知里,离产业越近,代表着拥有更深厚的项目储😊备和项目渠道,同时也意味着对未来技术走向的判断大概率更准确。💯 不只是在投资层面,从募资角度,产业资本也成为很多机构🎉的合作首选。某地方产投平台投资人告诉我,在募资过程中, 产业🌟型上市公司被他视为最优先考虑的合作对象。“这对于一些产业竞争🥳力不具备优势的地方政府基金来说很重要,引入上市公司就是在向企😆业传达一个信号——和我们合作,不仅只是与一个低线城市的城投平😜台建立了联系,还能接触到更广泛的市场化资源。” 身边的😆负面案例和市场对产业资本的推崇,就像两股相反的力量,让很多创💯始人陷入“不想拿,又不得不拿”的纠结。 不过,市场环境🤯向来都是复杂的,与其陷于两难,不如回归理性。对创业者而言,不😁要因为光环盲目相信“赋能”神话,也无须因个别失败案例就否定所🙌有产业资本。重要的是清醒认知自身需求,理性辨别合作方,并始终😘将重心放在夯实内功上。 说到底,资本市场会有冷暖变迁,🙌产业叙事会有起伏更迭。无论对面坐的是财务投资人还是产业资本,😉创始人最终要回答的始终是那个最根本的问题:我们究竟因何而强大👍? 答案,永远握在创业者自己手中。 (文中文忆、🙌陈瑞、韩超、张旭皆为化名)返回搜狐,查看更多
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文 | 大V商业,作者 | 庄莉 文 | 大V商业,作😍者 | 庄莉 即时零售的竞争,开始波及到消费品牌。 😡 前阵子,华润啤酒四川营销中心发布公告,停售即时零售平台勇😊闯、纯生系列产品,纯线上销售平台的大仓、门店库存回收。 😊 原因是,即时零售平台的竞争(京东美团淘宝闪购),导致多款系💯列啤酒出现突破价格红线的情况,部分消费者到手价低于30元/件🎉。 这个价格对于品牌的经销商体系有着极大的冲击,一般来😘说电商平台销量大、话语权高,能够在品牌方拿到一级批发商的价格😅,成本远远低于二批三批的中小经销商。 当美团京东开始打🎉价格战,通过补贴让利更多给消费者的时候,问题就出现了,终端价🎉格比小经销商的进货价还低。 小经销商还怎么玩。 😜断供平台的事情在社区团购的时候也有发生。 2020年各😴家社区团购打仗,各平台也遭受过供应商断供,紫林醋业、华海顺达😜粮油、卫龙等供应商都曾发公告断供社区团购平台,原因也是平台的😘促销导致终端价格出现问题。 即时零售平台已经成为超级渠🤗道,足以左右一家消费品牌的终端销售策略。2024年的上市消费😂公司的财报中,大概有2/3提到了即时零售平台这一新渠道的影响🤗。 即时零售成为消费品牌重要的新渠道,但也可能是未来最😆大的危机。 就以米面粮油为例,美团的自有品牌早已经全面😀覆盖了全部的品类,在美团旗下的小象品牌中,大米、食用油、调味👍品,比如米面粮油美团的小象超市已经有多款自有品牌产品,比如京👍东七鲜超市,线上搜索大米排在前位的就是七鲜的自有品牌,盒马大😅米品类下有近10款自有品牌。 这是典型的“裁判和运动员😘”问题——当“京美淘”既要做超级渠道,又要做超级品牌,中小的💯消费企业怎么活? “京美淘”入场,硬折扣将改造零售业态💯 山姆在过去两年几乎在中国百货零售市场掀起腥风血雨,而🎉更残酷的是,美团、京东和盒马NB正在成为山姆的“平替”。 😆 这三家带来的冲击只会更广泛。 山姆证明了一个事实:😀超级渠道本身就是超级品牌。 作为带货王,山姆在过去一年🤗捧红了无数供应商,但这些商品在山姆都被统一冠以Member’🚀s Mark的名字。消费者真正认可的,并不是供应商品牌,而是😡山姆这一渠道,以及它所代表的品质背书。 展开全文 ⭐ 同样,美团、京东和阿里体系中孵化的品牌,本质上也依赖平台心😉智。 今年以来,京东、美团和阿里纷纷入局硬折扣——折扣😴超市、自营商品的推进,为零售业注入了新的变量。 京东近💯期在河北涿州、江苏宿迁等地开出多家硬折扣超市,主打低价和高频💯消费,迅速吸引了本地客群。从现场反响看,低价确实是最大卖点,😉部分百货和食品价格明显更低,客流量保持在高位。 在京东😜折扣超市内,大量自有品牌占据核心货架,尤其是七鲜系列,覆盖米🤩面粮油、零食饮料、日化洗护等多个品类。通过自有品牌,京东既能🙄掌控成本与议价权,也在验证能否把线上“低价心智”迁移到线下零😅售。 这背后,是在电商竞争激烈、线上流量成本走高的背景🤩下,京东试图以硬折扣超市作为新的流量入口和供应链实验场,把低👍价战略延伸到线下的主动选择。 美团同样加速布局。 🥳 旗下折扣超市品牌“快乐猴”首店于8月29日在杭州拱墅区开业😀,SKU约1000—1700个,突出低价和日常刚需,如粮油、😂零食、日化、生鲜、蛋奶等。 美团希望借助“低价+高频+💯便利”的社区折扣业态,与即时零售和配送网络形成更紧密的线下触🎉点,提升覆盖与用户粘性。 阿里盒马的平价社区超市盒马N😘B,则在8月底更名为“超盒算NB”,定位社区临街门店,以生鲜🔥、3R、标品、冻品为主,通过约1500款商品满足家庭一日三餐🤩需求。 值得注意的是,京东、美团和阿里的硬折扣门店,都👍有大量自营商品。京东七鲜、美团象大厨、盒马的自有系列,在销售🚀中占比极高。 硬折扣的首要冲击是零售体系。超级渠道凭借😁“挟销量以令品牌”,重塑了消费者对品牌与渠道的认知。尤其在供😊应链环节,硬折扣大幅压缩成本,这也是它带给行业的最大变化。 🙄 品牌同样受到波及。 在中国市场,消费品几乎没有真😘正意义上的品牌,所谓品牌往往只是渠道红利的结果。在渠道的重压😊之下,品牌毫无话语权,渠道对其影响可谓生死攸关。 三个🤯超级渠道,正在借助自营商品,把自己锻造成超级品牌。 当🔥京东、美团、阿里这样的超级渠道逐步成为多个品类的超级品牌,消⭐费者自然会选择它们提供的平台。 一个直观的对比是山姆。😡山姆通过Member’s Mark,将渠道直接变为品牌。换句🌟话说,美团、京东和阿里,正以自己的方式成为山姆的平替。 🤔 继续低价,但这次有何不一样? 硬折扣的起点可以追溯到💯无印良品。 创始人辻井乔曾在与社会学家三浦展的对话中提⭐到, 价格往往是商品销售的最大障碍,而事实上不少产品完😜全可以通过低价、低成本实现销售。 比如,带有裂纹的香菇😂依旧可以以低价出售;蟹肉罐头在生产过程中若省去摆放蟹足的工序😢就能显著降低成本;毛衣制造中,厂家通常直接从牧场采购羊毛,这😴一点与今日优衣库的做法相似。 当时无印良品甚至与优衣库😎一同前往原材料产地展开生产合作,剩余材料再返还批发商。 🤔 然而,这样的模式在传统百货店几乎难以落地。 硬折扣由🤗此逐渐形成了区别于百货超市的独特路径,其核心在于三点——低价🙌但质量过关、极简设计凸显商品核心价值,以及通过极致运营效率削👍减非必要成本。 这三点恰好与京东、美团、阿里如今推动的🚀硬折扣模式高度契合。 比如,自有商品在压低价格的同时确🤩保品质;通过简洁设计和极简品牌降低消费者认知成本;折扣超市、❤️前置仓等形态则有效压缩运营成本。 事实上,三者在硬折扣⭐上的野心早已有迹可循。 京东早在2018年就推出了“京👏东京造”,以自有品牌和缩短供应链为核心。 当时它更多是👍C2M背景下与拼多多、阿里竞争的产物,却意外契合了硬折扣逻辑🤗。随后,京东在米面粮油等食品类推出“七鲜”,并依托七鲜超市这🙄一即时零售线下业态,将自有品牌延展到多个品类。 美团方😁面,则在2020年后加速扩张小象超市,其中衍生了“象大厨”和😘“象优选”两大品牌。 前者偏向主食、速食等预制食品,源😎于小象生鲜门店时代的餐饮档口;后者侧重粮油调料等基础原料,是😁社区电商“美团优选”时期的产物。可以说,这是餐饮与社区团购两🥳条业务线孕育出的自有商品。 阿里的自营商品布局主要来自😎盒马和淘宝心选。 公开报道显示,2022年盒马自有品牌⭐占比已达35%。更早在2017年,阿里便上线“淘宝心选”,以😅ODM模式对标网易严选,主营具有设计感的生活用品。2022年👏4月,淘宝心选升级为“喵满分”,聚焦日常用品,核心销售渠道转😁向天猫超市。 冲击“价格”和“品牌”体系 一年卖👍出千亿规模的山姆,或许是对中国零售市场最具启发性的样本。 😜 需要说明的是,山姆的核心是会员折扣,依靠大包装和低毛利来🙄运作,本身并不能完全等同于硬折扣。但在商品源头直采、高度定制😁的模式下,山姆却成为硬折扣的最佳代表。 硬折扣之所以成🙄为趋势,核心原因有二。 第一是价格。 价格始终是😉零售竞争的核心。 正如无印良品创始人辻井乔当年指出,许😅多商品完全可以通过简化环节、降低成本来以低价销售:带裂纹的香🤔菇可以低价处理,蟹肉罐头若省去摆放蟹足的工序就能减少成本。 😢 如今中国市场进入“质价比时代”,低价再次成为关键。过去😂两年,三大电商平台围绕低价展开的激烈竞争,已经证明低价在消费🌟市场的重要性。 第二是供应链的畸形。 在消费者眼🔥中,同一企业的商品往往在山姆卖得更“优质”。 比如一款😡热销鲜奶,生产商是蒙牛,但因包装标注了欧盟标准,让消费者认为😢品质更高。而事实上,中国现行生乳国标的菌落总数上限为200万🎉个/mL,而欧盟标准仅为10万个/mL。这 背后反映出😢,中国企业在发展中更多依赖砸钱营销来堆叠品牌知名度,却未能同🤔步提升产品品质。比如良品铺子作为零食头部品牌,在经历质量事件😎后最终卖身,正是典型案例。 硬折扣带来的冲击主要体现在😂两个方面。 首先是价格体系。 以低价为卖点的硬折🤩扣,正在冲击传统品牌的定价模式。 在“超级渠道即超级品🌟牌”的逻辑下,依靠高价与高品质构筑的品牌护城河正被撕开口子。😡 比如京东七鲜超市的苹果汁仅售9.9元/L,不到味全同🚀类产品的一半。 这也导致加入硬折扣的品牌普遍面临利润危🚀机。洽洽食品、甘源食品虽然进入山姆成为供应商,却出现业绩下滑🤩:洽洽上半年净利润同比下降超七成,甘源下滑逾五成。 其😡次是品牌体系。 在消费者追求质价比的环境下,品牌一旦进😊入硬折扣体系,溢价空间就会迅速被压缩。 零售商的自有品😴牌(京东七鲜、盒马NB、山姆Member’s Mark)大规🤯模占据货架,把消费品牌的空间挤压殆尽。小象超市几乎在所有主力😀品类上都推出了自有品牌:牛奶、调味品等全覆盖。 例如,😆美团定制的蒙牛鲜奶1.5L售价13.5元,而小象自有品牌鲜奶🤩1.9L售价仅13.9元,单价优势明显。又如椰子水在2024👏年走红后,七鲜、美团、盒马都迅速上架了自有产品。 对于❤️消费品牌而言,这意味着不仅要面对渠道的挑选,还要直接与渠道正😂面对抗,而在价格、流量和供应链三个维度上,几乎没有优势。 😎 中小品牌们,该怎么面对超级渠道们? 渠道倒逼品牌,👍从来不是新鲜事。 在电商时代,这种力量已经彻底改写了品👍牌与消费者的关系。平台以低价和流量为核心逻辑,打散了原本由品😘牌主导的价格体系,消费者逐渐习惯于在大促节点等待最低价入手,😂正价销售体系随之崩塌。 与此同时,流量入口和曝光机制完😡全掌握在平台手中,品牌若不参与促销,就会迅速被边缘化。 👏 更具冲击力的是,平台自身还不断推出自有品牌,或联手白牌厂商👍,以更低的价格直接蚕食传统品牌的份额。消费者的心智也在这一过🔥程中被重构,正在取代广告和品牌溢价,成为新的购买依据。 ⭐ 于是,电商平台既倒逼品牌让利、内卷,也让不少消费品牌陷入了🙌“花高价买流量”的循环。 硬折扣趋势下,这种倒逼效应仍😂然存在,品牌最终的选择大致逃不开三条路径。 第一是成为🙄供应商。 像山姆的供货商一样,依托硬折扣渠道,品牌能获🥳得稳定收入,并借助渠道的严苛标准提升制造能力。但代价是品牌独🔥立性和价值感逐渐被稀释,消费者只认渠道,不再认品牌。 👏一旦ODM占比过高,品牌便失去了C端市场和定价权。 第🙄二是走高端化。 主动避开硬折扣渠道里的价格战,塑造差异🚀化的生态位。超级渠道的优势在于规模和低价,但其受众往往 集中😅在对价格高度敏感的群体,这反而为高端需求留出了空间。通过在原😘料、工艺、设计与文化内涵上的深耕,品牌可以建立起不依赖补贴的😢溢价壁垒。 日本市场上,一批与无印良品调性不同的高端小🤔众品牌,正是通过强调工艺与稀缺性,实现了与硬折扣渠道的共存。😡对中国消费品牌而言,高端化既能抵御渠道自有品牌的替代,又能在😡消费分层中占据上层市场,以“不可替代性”对抗价格逻辑。 😂 第三是平衡外部渠道与自有渠道。 超级渠道承担走量与曝😴光的功能,而高端与创新产品则更多放在自有零售和会员体系中,以🤩维护溢价与差异化。电商时代的后期,品牌们已开始这样做——把电🙄商作为基本盘,同时把新品和高端系列放在线下旗舰店或自营体系中😴。 进入硬折扣时代,这种“两条腿走路”的策略更为关键:😀一方面要接受美团、京东、山姆等渠道里的低价竞争以维持规模,另👏一方面又要通过自有渠道和品牌活动来积累长期价值。 唯有💯如此,品牌才能在渠道权力日益强势的时代保有独立性与主动权。 🌟 事实上,在无印良品引领的“无印”消费风潮下,也曾诞生过😢一批并非完全同质化的品牌,它们通过功能、专业分层切入市场,同😴样获得了不错的空间。这说明,即便在超级渠道的挤压之下,品牌依🌟然有机会通过差异化和策略平衡找到自己的生态位。返回搜狐,查看😍更多
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