文 | 零售圈 文 | 零售圈 近期见了很多零售⭐行业的朋友，只要一提到商品，必提性价比，只要说到性价比，不约😉而同的话题就转向了大单品，品牌商绞尽脑汁，要开发出大单品来扩🤩大市场占有率，经销商想要找到大单品来给合作伙伴赋能和增加自身🌟盈利能力，零售商希望通过自有品牌开发提振自身品牌的形象，与竞😀争对手形成差异化，社区团购、私域直播.......林林总总，😡在涉及快消品的所有链路里，都被奥乐齐、胖东来、山姆的大单品所😜振奋着，如同买彩票一样希望一品成名，但什么样的商品是大单品，🤗如何能够研创出和寻找到大单品，如何让经营者认为的大单品顾客愿👍意买单和传播，这些事中的每个环节，其实能够搞明白的并不多。 😅 养100个儿子，不如一个全红婵 什么是超级大单品😁，简单而言，“大”就是指集中大量财力人力物力，集中兵力及火力🎉，给与扶持；“单”就是将兵力及火力集中在一个点上突破；“超级😊”就是目标是能当老大，统领品类，激活市场。超级大单品策略的价👍值在于，与其在10个渠道1%的渗透率，不如一个渠道10%的渗😜透率。因为1个渠道10%的消费者会引爆剩余的90%。也就是我🤗们常说的做“一厘米宽，一公里深”的事。简单而言，就是养100💯个儿子，不如养一个全红婵。统一靠一个老坛酸菜，止住了节节败退🚀的劣势，海天总体超过3000支以上的SKU，你能记住的就是金😜标生抽、海天上等蚝油、海天味极鲜寥寥几个10亿级别的单品，特😡仑苏在很多顾客的印象里，就代表了蒙牛，此种例子不胜枚举。 👍 而从哪里选择大单品呢？首先大单品的条件，是满足大众化需求😎，而非符合小众化习惯，满足大市场推广，而非迁就地域性小市场，🙄从畅销大分类中来，而非结构性分类中选；通常越是传统的需求越刚🙌性，传统就意味着确定性，一个需求有多么遥远的过去，往往就会有🌟多么遥远的未来，只不过需求的体现形式会因时代而变，一个真实存❤️在的需求，是一个大单品得以存在的前提。 分众传媒的老板🥳江南春曾说过，做产品需要抓住消费者的“三爱”、“三缺”、“三🤔怕”。爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情、🤗缺刺激。虽然是几年前的表述，现在看来，对于指导大单品的研创，🎉依然具有指导意义，在有传统消费习惯的大分类中，找出符合的产品🤗，比重新创造需求，会更容易成功。 大单品必须是六边形战😎士 将大单品必须来自于传统刚需的大分类后，那么大单品必🎉须具备哪些条件呢？如果我们以食品类商品为例。 一、好吃😁：食物的口感与我们的感官密切相关，尤其是味觉和触觉。食物的味🙄道、质地、温度和口腔感觉可以触发我们的愉悦感受，释放多巴胺等😎神经递质，从而引发愉快的体验。这种愉悦感有助于我们建立对某些🚀食物的喜好。好吃触发的愉悦感受，是让一种食品能够获得消费者认🙄可的首要条件。 二、健康：随着健康管理意识的提升，防大😜于治、滋补食疗等理念深入人心，90后群体已成为“轻健康管理”😘主力军，银发族花钱买健康、买年轻、买舒适、买享受已是定式，从😁食品中享受健康美好生活的需求，成为社会共知，买食品、买健康，🤩购买有助于健康的品质商品，已经根植于消费者的理念之中。 😍 三、便宜：在信息壁垒已经抹平的信息时代，消费者将实体店之间😁，各平台之间的比价，购买商品前都是必备流程，购买同品质中更便😆宜的商品，不是消费能力不够，而是一种务实的生活方式，可以买贵🤩的，不能买贵了，便宜不是绝对的销售单价比对，而是高质价比的体❤️现，这是支撑其长期存活的必要条件，近年来的硬折扣风潮，就是顺🙄应了消费者的这种消费逻辑，便宜并非是降低品质，而是需要提高商😆品运营整个链路的效率。 展开全文 四、好看：虽然🤯食品是用来食用的，但于消费者见面，接触最早的是是视觉。提升产🤯品颜值，视觉上的差异化能够突出产品的独特性，设计独特的外观和❤️形象，让产品在众多竞争对手中脱颖而出，从而吸引消费者的注意。🙌视觉符号也是强化品牌形象关键的一步。通过在设计中突出品牌的特🙄点和理念，形成品牌在消费者心中的独特印象。消费者在功能商品中😉更倾向于选择独特和与众不同的产品，产品卖点具象化的呈现，对顾😊客发出明确的需求召唤。 五、好听：如何在短短不足一秒钟👏内，如何迅速抓住顾客的注意力，精准地展现出产品的最大独特价值😁，成为每个产品推广者面临的挑战。一个好的产品名称，不仅能够准😁确传达产品的核心价值，还能在众多同类产品中脱颖而出，吸引消费😊者的注意，简单上口、别具一格的产品命名，不仅体现了品牌的独特😍性，更在消费者心中留下了深刻的印象，要取得这样的成功，命名需😊要独特且容易记忆，并突出产品特点和差异化。 六、好玩：❤️也就是有趣。有趣，是一种能够激发人们好奇心和探索欲望的特质。⭐是年轻消费者非常看中的属性，有趣的商品本身具有强大的吸引力，❤️能够驱使人们进一步探索和研究，因为，人类的本能之一就是追随有👏趣的事物。有趣的商品，不仅能够提供给年轻群体物质需求，也满足😎了情绪需求，通过自身体验传播有趣，是大多数年轻人乐此不疲的的🥳一件事，而这种传播，本身就包含了信任的成分，是商品最佳的宣传🌟路径。 因此，开发一个大单品，表面是开发实物的产品，实🙌则着眼点是开发一个未被满足的需求，把需求在产品上清晰准确的定💯义出来，是开发大单品的第一步，而六边形战士，是必备的要素。 🚀 在同路中，找同频的人 近期一段时间，快消品行业的😎每个环节，都很焦虑，作为去除焦虑的一大突破口，商超自有品牌，😅被推上了热搜，而自有品牌的关键是去中间环节的工厂、零售商直接🥳合作。长期以来，工厂和零售的桥梁是品牌方（对代工工厂而言）经😜销商或代理商，在生产端，懂零售的很少，同样，懂商品生产的零售😎商也同样寥寥，可以说，对于同一种商品，双方所用的语言都不同，🤯 把工厂表达方式转化为零售语言的是中间商，将零售需求表🙌达给生产厂家的也是中间商，但中间商在翻译中，掺杂了很多自身诉🔥求，生产和零售端的信息不对等和相互的不了解大量存在。现在让两🔥方直接对话，可谓困难不少，同时零售商采购人手不足和诉求的各不🔥相同，也是工厂端很难满足很大一部分零售商需求的原因。 🚀据相关资料显示，先进的国际零售企业，一个采购，所管理的单品数🔥量，最好不超过200个SKU，所管理的单品少，采购就能够对商🎉品的研究更透彻，深挖所管商品背后的产业链，将商品更好的门店呈❤️现。如奥乐齐，门店商品大约不超过2000支，分为8个总监组，🤯仅调味品采购就自成1组，1个组长，4个组员，平均1个采购管理🤔的单品只有几十支，需要负责系统内这个商品的全生命周期。而很多😀连锁超市，1个采购管理的单品就接近1000支，甚至还超过，对🙌于所管理的商品，没有见过面的都不在少数，商品到了门店，商品的🙄管理权基本由门店承担，采购也就仅从系统中调取一些数据，管控尚😁不到位，更别说能够开发商品了。 所以，零售商做自有品牌🔥或挖掘大单品，需要有专门的人员，而非品类采购兼职就能做到的，❤️并且这两类商品也非手到擒来，立马立竿见影的，领导的耐心和整个🔥体系的高容错，是想要走这条道路零售商必须要做的功课。同时，作😁为生产工厂，也需要和具备配有专职采购团队的零售商合作，只有和😘具备这样眼界和能力的零售商交流，才有可能创造出具有大单品特质🤯的产品。在无数的同行者中，找到与自己同频的人，无效沟通，也是🔥一种低效率的表现。 模仿无法成功，但成功都是从模仿开始❤️ 中国的工业化、科技化进程中，发达国家200多年走完的🚀路，我们能在40年内走完，关键因素就是模仿。模仿无法成功，但🔥成功都是从模仿开始。当“精酿啤酒”、“NFC”果汁等经过行业🎉先进者开发并经过验证，是需求升级的确定性的时候，拿来主义，是🤯不具备开发能力零售商的首选，而模仿本身就是学习和创造的过程。😍食品行业中，东鹏饮料从模仿到超越，就是此类的佼佼者。能否在模😍仿中学到真谛，并举一反三的成为自己的核心竞争力，可能是模仿的😉真正意义。 有些零售商说，胖东来的大单品，搬到我们卖场😉，我们不赚钱甚至赔钱，按胖东来同价销售，销售大不如预期，这就🔥说明，我们的组织，还不具备承载大单品的能力。能将别人的大单品😅变成自己的大单品，笔者在以前的文章中也提到，需要系统的组织结🤔构和流程。从管理架构、组织程序到宣传策略、员工培训等各个环节🤗，都必须制定严格且完善的流程，同时，还需要行政手段的监督和考🙌核，各部门、每个销售单元和负责人都必须根据目标上报完成的情况😉，并要分析目标成败的原因，没有达标的，制定补救措施。在执行过😆程中，一定要重视营销目标和完成情况的对照比较，如果没有完成，😅必须提出解决的策略。相对而言，开发是几个人能办成的事，而销售🙄，是体系整体能力的体现。 与其去挖空心思突破，不如深入🔥挖掘自己体系内成就大单品的潜力，把别人的经验学到、用好，就是😉自己的，模仿成功，离创新和超越就不远了。 有人将自由品🥳牌和大单品开发冠以零售觉醒的名号，其实言过了，大部分的零售商😂，大规模的开发自有品牌，无异于自寻死路，凭自身能力能打造出超😉级大单品的零售商，真的屈指可数。这不是打击大部分零售商的热情😊，而是，对于绝大多数的，处于二三线乃至于更下沉市场的零售商，😡卖好品牌的商品，在提高运营效率、商品宽类窄品中打磨自己的经营😀能力，比下力气狂造自有品牌，对企业的发展更好。小规模经营自有⭐品牌，可以作为差异化的表现形式，而绝非目标。返回搜狐，查看更😂多

北京市:市辖区:(东城区、西城区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区、房山区、通州区、顺义区、昌平区、大兴区、怀柔区、平谷区、密云区、延庆区)

天津市:市辖区:(和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、东丽区、西青区、津南区、北辰区、武清区、宝坻区、滨海新区、宁河区、静海区、蓟州区)

河北省:石家庄市:(长安区、桥西区、新华区、井陉矿区、裕华区、藁城区、鹿泉区、栾城区、井陉县、正定县、行唐县、灵寿县、高邑县、深泽县、赞皇县、无极县、平山县、元氏县、赵县、石家庄高新技术产业开发区、石家庄循环化工园区、辛集市、晋州市、新乐市)

唐山市:(路南区、路北区、古冶区、开平区、丰南区、丰润区、曹妃甸区、滦南县、乐亭县、迁西县、玉田县、河北唐山芦台经济开发区、唐山市汉沽管理区、唐山高新技术产业开发区、河北唐山海港经济开发区、遵化市、迁安市、滦州市)

秦皇岛市:(海港区、山海关区、北戴河区、抚宁区、青龙满族自治县、昌黎县、卢龙县、秦皇岛市经济技术开发区、北戴河新区)

邯郸市:(邯山区、丛台区、复兴区、峰峰矿区、肥乡区、永年区、临漳县、成安县、大名县、涉县、磁县、邱县、鸡泽县、广平县、馆陶县、魏县、曲周县、邯郸经济技术开发区、邯郸冀南新区、武安市)

邢台市:(襄都区、信都区、任泽区、南和区、临城县、内丘县、柏乡县、隆尧县、宁晋县、巨鹿县、新河县、广宗县、平乡县、威县、清河县、临西县、河北邢台经济开发区、南宫市、沙河市)

保定市:(竞秀区、莲池区、满城区、清苑区、徐水区、涞水县、阜平县、定兴县、唐县、高阳县、容城县、涞源县、望都县、安新县、易县、曲阳县、蠡县、顺平县、博野县、雄县、保定高新技术产业开发区、保定白沟新城、涿州市、定州市、安国市、高碑店市)

张家口市:(桥东区、桥西区、宣化区、下花园区、万全区、崇礼区、张北县、康保县、沽源县、尚义县、蔚县、阳原县、怀安县、怀来县、涿鹿县、赤城县、张家口经济开发区、张家口市察北管理区、张家口市塞北管理区)

承德市:(双桥区、双滦区、鹰手营子矿区、承德县、兴隆县、滦平县、隆化县、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、承德高新技术产业开发区、平泉市)

沧州市:(新华区、运河区、沧县、青县、东光县、海兴县、盐山县、肃宁县、南皮县、吴桥县、献县、孟村回族自治县、河北沧州经济开发区、沧州高新技术产业开发区、沧州渤海新区、泊头市、任丘市、黄骅市、河间市)

文 | 即时刘说 文 | 即时刘说 在Labub👏u爆火时，它甚至被市场炒成了 “收藏品”，一位经济领域的大佬🌟和我聊起这事时直言：把 Labubu 当收藏品炒作，本质是个🤩伪命题。大佬给出的理由很明确 ——Labubu 更偏向潮流消😎费品，它的市场价值多靠情绪价值和资本投机撑起来，既没有收藏品😂该有的 “系统性稀缺性”，也缺乏足够的IP深度。 聊到😂这个 “伪命题”，我不由联想到了即时零售行业里的闪电仓—— 😡它现在似乎也面临着类似的 “认知疑问”。 目前即时零售😅平台端公布的市面上闪电仓数量超 5 万家，但依我和很多行业同😢仁的观察判断，真实仍在落地运营的数量恐怕没这么多；更关键的是😆，即便按这个规模算，整个行业里的闪电仓品牌也只有数百个，市面🤩上绝大多数闪电仓其实都是加盟模式，其中真正符合商业逻辑、具备👏可持续性的品牌，或许寥寥无几。除了惠宜选的仓店数突破2500😊 家，其他绝大多数一线闪电仓品牌，比如小柴购、乐购达、优购哆😴、快客达等品牌仓店数在几百家左右；至于更多小品牌，仓店数甚至😊不足 20 家。 所以，刘老实认为有必要和大家一起讨论❤️：当下的闪电仓加盟，到底是不是又一个 “伪命题”？ 传👏统加盟的四大门槛，闪电仓能跨过几个？ 传统的品牌加盟模🤗型通常建立在四个基础之上，这也是品牌放加盟需满足的核心条件：😡 成熟的商业模型：即有品牌直营店验证这一商业模式的可行🚀性和盈利性； 一定的品牌性：即便品牌目前仍不具备品牌力😘，后续也要加强对品牌的打造； 较强的运营能力：总部需具🌟备全流程支持系统和数字化运营工具； 一定的供应链能力：🤩很多品牌本质上主要依靠供应链盈利（如瑞幸、蜜雪冰城等）。 😁 但放眼当下的闪电仓市场，绝大多数品牌似乎难以达标： 🙌 首先，缺乏经过充分验证的直营模型。仓店品牌虽多，但有些仓店😡甚至都没有自己的直营店，加盟后往往是能 “摸黑过河”； 👍 其次，品牌建设几乎为零。目前，消费者认的是平台标识（美团闪😀购、淘宝闪购、京东秒送），而非仓品牌本身；且目前即时零售平台🙄用户主要依靠搜索商品关键词购物，特定到某闪电仓品牌购物的占比😡相对较少； 再次，运营支持系统薄弱。尽管大多数品牌都提😎供运营服务，并赚取加盟商的销售抽点，但很多品牌在选品、定价、😂动销策略等关键环节仍缺乏精细化管理； 最致命的是第四点😘：供应链能力缺失。绝大多数闪电仓品牌没有自己的供应链，更无自🤩建中心仓，加盟商的货源大都来自 1688、拼多多等平台，导致😜商品质量参差不齐、同质化严重。 其实并非大多数闪电仓品🤩牌不想做自己的供应链，而是先天条件不足。 展开全文 🤗 闪电仓与便利店、餐饮等传统实体加盟存在本质差异：闪电仓做🙌的是线上半径生意（多为 3-5 公里），其密度天花板非常低。😎即便在北京、上海这样的超大型城市，同一品牌目前也很难支撑超过🎉100 个仓店同时健康运营，这也切断了绝大多数品牌方打造自身🔥供应链的想法。 然许多品牌也在平台没有区域保护机制的情😍况下进行全国招商加盟，导致区域内卷加剧、单仓盈利困难；这种 😘“一套货盘打全国”的模式，显然难以适应不同区域的消费差异。 😍 可以说，除了极少数品牌自建仓配体系外，绝大多数闪电仓在🤗供应链端几乎毫无壁垒—— 而这恰恰是加盟模型中最核心的盈利来😎源之一。 面对这些问题，我们需要思考：这是商业模式本身🔥的问题，还是行业发展的阶段性问题？对此，市场存在两种不同观点😉： 有观点认为，闪电仓仍处于早期发展阶段，目前的问题并🙄非模式缺陷，而是行业尚未进入成熟期。正如电商早期一样，混乱与🔥整合是必经之路，随着市场出清和资本筛选，最终能留下的品牌或将👏建立起真正的供应链和运营能力。 也有不少人和我持相同看🌟法：如果绝大多数参与者始终依赖低质货源、缺乏品牌认知、只能在🎉平台流量红利中 “薅羊毛”，那么闪电仓加盟很可能只是一个 “😆看起来很美” 的伪命题。因为它吸引了很多并非真正的创业者，而😜是追逐风口的投机者入局 —— 正如 Labubu 的炒作逻辑😅一样，情绪和资本驱动之下，缺乏可持续的根基。 所以，我🙌们不必急于给闪电仓加盟是否是伪命题下定论，但必须提出更尖锐的🎉核心疑问： 1、在没有供应链控制力的情况下，闪电仓品牌😅究竟靠什么为加盟商提供长期价值？ 2、是走区域为王的精❤️细化运营之路，还是继续走全国招商加盟的扩张之路？ 3、💯平台政策一旦变动（如抽成比例或流量分配调整），对平台依赖度极🙄高的闪电仓该如何生存？ 4、如果消费者只认平台、不认仓❤️品牌，那么加盟的 “品牌溢价” 究竟存在于哪里？ 5、🤩闪电仓要想提升单量，除了卷价格，增加sku外，是否能找到真正💯的解锁钥匙？ 6、闪电仓是否适合搞私域，又如何打造自己🙄的私域？ ...... 这些问题并不容易回答，但😉却值得每一个参与者深思。闪电仓是否将成为即时零售的基础设施，❤️抑或只是资本助推下的又一波泡沫？答案可能要在未来两三年内才能🔥真正浮现。而在那之前，保持清醒的批判性思考，或许比盲目入场更🙌加重要—— 尤其是对行业小白而言。 对此，你有什么高见🤯，也希望在评论区和刘老实一起互动讨论。返回搜狐，查看更多